Se si digita su Google la parola Startup, tra i primi risultati escono due parole: business plan, che, secondo Wikipedia, significa “una rappresentazione degli obiettivi e del modello di business di un’attività d’impresa. È utilizzato sia per la gestione aziendale sia per la comunicazione verso potenziali finanziatori.” Poiché le startup, per loro stessa natura, si basano sull’afflusso di capitali da parte di finanziatori, sembrerebbe che il business plan sia uno strumento indispensabile per lo startupper.
Ma è davvero così? Secondo Giulio Ardenghi, host del blog businesscoachingefficace.com, la definizione di business plan in ambito startup cambia e diventa: “il business plan “simula” il finanziamento reale della vostra impresa, cercando di prevedere cosa accadrà quando l’impresa sarà effettivamente realizzata”.
Simula, appunto. Ma nella realtà?
Nella realtà il business plan spesso non sopravvive al primo contatto con gli attori del mondo esterno alla startup: si tratti di consumatori, canali di vendita, fornitori, investitori. La ragione è legata al fatto che il business plan è quinquennale e un arco temporale così lungo per fare previsioni, nel campo delle startup, è impensabile.
Di fatti, su un mercato in continua evoluzione, credere che un piano di così lungo respiro possa rivelarsi fondato è pura fantascienza. Quello che si potrebbe fare, in caso, è testarlo e aggiornarlo di continuo. Per evitare di fare ciò, quello che è successo è che tutte le startup sono passate dal Business plan al Business model, la cui essenza è: definire il modo attraverso il quale l’impresa veicola valore ai consumatori, convince i clienti a pagare per il valore acquisito, e converte quei pagamenti in profitto.
Mentre il business plan serve per ottenere soldi dagli investitori, il business Model si concentra sul come averli dal cliente finale; è quindi orientato su quello che vuole il cliente e sulla struttura e il percorso produttivo che l’azienda deve adottare per essere in grado di darglielo. Un luminare in questo campo è Alexandre Osterwalder, giornalista economico nonché fondatore del Business Model Canvas: uno strumento strategico concepito per descrivere la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.
All’atto pratico, il CANVAS si configura come un gigantesco foglio di planning. Una volta stampato e appeso al muro, ci si attaccano post-it, facilmente ricollocabili in base alle necessità operative. Nel suo approccio originario, le fasi del CANVAS sono 5:
- MOBILITAZIONE: la fase in cui la startup predispone il team e gli strumenti necessari;
- COMPRENSIONE: Si individuano e analizzano gli elementi che saranno necessari alla progettazione, quali esigenze dei clienti, trend del mercato, pareri degli esperti, ecc;
- PROGETTAZIONE: si generano e testano, mettendoli a confronto, diversi prototipi o modelli di business, fino a selezionare il più valido;
- IMPLEMENTAZIONE: è la fase in cui si entra concretamente nel mercato; il prototipo o modello di business non è più posto a confronto con gli altri modelli teorici, bensì con le concrete reazioni del nostro target;
- GESTIONE: si lavora per adattare il prototipo alla concreta domanda del mercato, in base alle risposte ricevute nel corso della fase precedente.
Detto questo, è evidente che il business Model debba precedere il business plan.
È attraverso il primo che si stabilisce cosa fare, come farlo e per quale target di clientela. E solo in seguito che sarà possibile teorizzare, su basi concrete, tempi e capitali necessari a portare a compimento gli obiettivi fissati. In altre parole, compilare il business plan prima del business Model sarebbe come uscire a fare la spesa per una cena che stiamo organizzando senza aver guardato prima cosa abbiamo nel frigo o senza sapere chi invitare. Se non sappiamo chi dovremmo cucinare, quello di stabilire un budget operativo diviene un esercizio di pura retorica; mentre sul mercato delle startup, occorre essere ferocemente concreti e non sprecare energie o risorse inutilmente. Bisogna decidere chi, stabilire cosa e quando, progettare come.